Mi az a vásárlói személyiség, avagy a Buyer Persona?

A vásárlói személyiségek a Te ideális ügyfeleid kitalált, általánosított reprezentációi.

Ők segítenek jobban megérteni a jelenlegi és leendő ügyfeleidet. Lehetővé teszik számodra, hogy a különböző csoportok sajátos igényei, viselkedési mintái és aggályai alapján testre szabhasd a tartalmakat, melyeket közzé teszel.

A leghatékonyabb vásárlói személyiségek piackutatáson, valamint a tényleges ügyfélkörödtől begyűjtött értesüléseken alapulnak (például felmérések, interjúk). Vállalkozásodtól függően lehet, hogy csupán egy vagy két személyiség létrehozása célszerű, de az is lehet, hogy akár 10-re vagy 20-ra is szükséged lesz.

(Megjegyzés: Ha számodra újdonság a vásárlói személyiség, akkor kezdd kicsiben! Szükség esetén később bármikor létrehozhatsz újabb személyiségeket.)

Mik a negatív személyiségek?

Míg a vásárlói személyiség egy ideális ügyfélt képvisel, a negatív – vagy „kizáró” – személyiség olyasvalaki, akit nem akarsz ügyfélnek.

Ide tartozhatnak például azok a szakemberek, akik túlságosan előrehaladottak a Te termékedhez vagy szolgáltatásodhoz. Vagy a diákok, akik csak a kutatás / tudásszerzés céljából érintkeznek veled. Avagy olyan potenciális ügyfelek, akik egyszerűen túl költségesek ahhoz, hogy megszerezd őket (az eladási ár alacsony átlaga vagy a lemorzsolódásra való hajlamuk miatt, esetleg annak valószínűtlensége miatt, hogy újra vásároljanak a Te vállalkozásodtól.)

Hogyan használhatod a buyer persona-kat, azaz a személyiségeket?

Alapszinten a személyiségek teszik lehetővé számodra, hogy személyre szabhasd marketingedet a célközönséged különböző szegmenseit megcélozva. Például ahelyett, hogy ugyanazt a vásárlásra ösztönző e-mailt küldenéd mindenkinek az adatbázisodban, vásárlói személyiségek szerint szétválaszthatod őket. Az üzeneteidet a különböző személyiségekre vonatkozó ismereteid alapján személyre szabhatod.

Ha időt fordítasz a negatív személyiségek létrehozására, akkor arra a további előnyre teszel szert, hogy képes leszel kiszegmentálni a „rossz almákat”. Ez pedig hozzásegíthet egy alacsonyabb költség / ügyfél arányhoz (és egy magasabb értékesítési termelékenységhez).

Az életciklus-fázissal kombinálva (azaz, hogy hol tart valaki a Te értékesítési ciklusodban) a vásárlói személyiségek lehetővé teszik, hogy rendkívül célzott tartalmakat térképezhess fel és hozhass létre.

Hogyan hozhatsz létre buyer persona-kat / vásárlói személyiségeket?

Vásárlói személyiségeket a célközönség felmérésével, kutatásával és interjúk készítésével hozhatsz létre. Ez vegyesen magába foglalja az ügyfeleket, a potenciális ügyfeleket és azokat az adatbázisodban nem szereplő személyeket is, akik a célközönségedhez tartozhatnak.

Íme néhány gyakorlati módszer a személyiségek kialakításához szükséges információk begyűjtéséhez.

• Készíts ügyfeleiddel személyes vagy a telefonos interjút, hogy kideríthesd, mi az, amit szeretnek a termékedben vagy szolgáltatásodban.
• Tanulmányozd az adatbázisodat, hogy felfedezhesd azokat a bizonyos trendeket, melyek alapján az egyes ügyfelek megtalálják és használják az általad közzétett tartalmakat.
• Amikor űrlapokat hozol létre a weboldaladon, használj olyan űrlap mezőket, melyek fényt derítenek a személyiségekkel kapcsolatos fontos információkra. (Például ha a vásárlói személyiségeid vállalati méretek függvényében változnak, akkor kérdezz meg minden potenciális ügyfelet a vállalata méretéről. Továbbá arról is gyűjthetsz információkat, hogy potenciális ügyfeleid milyen közösségi oldalakat használnak. Ehhez csupán fel kell tenned egy közösségi oldalakkal kapcsolatos kérdéseket.)
• Vedd figyelembe az értékesítési részleged visszajelzéseit arról, hogy milyen potenciális ügyfelekkel lépnek kapcsolatba leginkább. (Milyen értékesítési ciklusokkal dolgozik az értékesítési részleged? Milyen általánosításokat lehet ráhúzni azokra a különféle típusú ügyfelekre, akikkel a legeredményesebben tudsz dolgozni?)
• Vásárlói személyiségek és negatív személyiségek esetében egyaránt: Használd a következő sablont a személyiségek adatainak rendszerezésére.

Először végigvezetlek egy példán, aztán néhány üres sablon következik, hogy magad is nekiláthass!