Mi az a Vonzó Ajánlat? Hogyan írjunk ilyet?
március 4, 2021
A tények és tulajdonságok: Hogyan adjunk el sikeresen?
április 13, 2021

Az üzletünk veleje: Problémák és Megoldások

Nem érted, miért nem jönnek a vásárlók? Hogy miért nem sikerül a konverzió? Pedig minden fontosabb lépést betartottál? Lehet, figyelmen kívül hagytad talán a leglényegesebb aspektusát az online marketing világnak: senkit nem érdekel a céged vagy a terméked! Csak egy valami érdekli őket; a megoldás, amit nyújtani tudsz!

Senkit nem érdekel semmi

Mindez lelombozónak hathat, de szóról szóra igaz. Egyetlen egy vásárlót sem érdekli a céged vagy vállalkozásod, annak története, keletkezése vagy a színes-szagos leírások. Valamilyen szinten persze, lényeges pontok ezek is – hiszen ezek által tudjuk a bizalmat kiépíteni az emberekben, a vásárlókban. De meg kell értenünk, hogy nem ezeken van a hangsúly!

Lényeges pont, hogy az előbb említett részletek (cégtörténet, bemutatkozás, információdús leírások stb.) könnyen elérhetőek legyenek. Ha egy potenciális vásárló ténylegesen tőlünk szeretne rendelni egy terméket vagy szolgáltatást, akkor ezekre a menüpontokra is jobb eséllyel rákeres. Ezek pedig még inkább meggyőzhetik, bizalmat építhetnek benne.

Viszont nem elsősorban ezek érdeklik az embereket. Nem a cégtörténet miatt fognak specifikusan tőlünk vásárolni. A potenciális vásárlókat nem érdeklik a cégek, de a saját termékek sem! A hangsúly a következőn van:

minden vásárlót csak egy valami érdekel – saját maga és a saját maga problémája!

Mi is a probléma?

Mindenek előtt meg kell jegyeznünk azt a tényt, hogy jelen esetben nem pejoratív értelemben vesszük azt, hogy probléma. (Habár így is helytállna.) Jelen esetben sokkalta inkább a szükség kerül előtérbe ennek kapcsán. A szükség az egyik legfontosabb szegmens az életünkben, amit alapvetően fel se ismerünk. Mindig azt tesszük, amit a szükség éppen diktál. Hogy ezt adott esetben mi hajtja (munka, szerelem, szórakozás, létfenntartás stb.), lényegtelen a szempontunkból. A saját és az embertársaink iránt érzett szükségünk formál minket döntéseinkben.

Pontosan emiatt a szükség miatt keresnek rá valamire az emberek az interneten. Van egy helyzetüket tekintve megoldásra váró problémájuk, és ennek érdekében szeretnének tenni is valamit. Ez a lényeges pont az online világban, ezen van a hangsúly! Nem egy adott cég vagy egy specifikus termék érdekli a vásárlókat, hanem hogy megoldódjon a problémájuk!

A probléma fajtája

Az online marketing világában kétfajta esetet különböztetünk meg a probléma kialakulását tekintve. Az első az, amikor van egy probléma és arra keres a potenciális vásárló egy megoldást. Ez a gyakoribb eset, hiszen a különféle statisztikák a Google keresései alapján ezt támasztják alá. Tehát amikor az emberek konkretizálva keresnek rá valamire. A második viszont az az eset, amikor a vásárló nem tudja, hogy problémája van, de felébreszthetjük ezt benne. Felnyithatjuk a szemét egy valós és létező „gondra”, megoldásra váró aspektusra.

A második esettel kapcsolatban érdemes megjegyezni, hogy semmiféle ráerőszakolás nem történik vagy történhet meg! Egy cég vagy vállalkozás úgy is felkínálhatja valakinek a termékét például, hogy egyben fel is ébreszti a vásárlóban a probléma létét. Ezáltal a vásárló nem pusztán arra döbbenhet rá, hogy mindvégig egy probléma leledzett az adott helyzetet illetően, de azonnal egy megoldást is talált arra. Időt spórol, hogyha él a lehetőséggel, az idő pedig manapság az egyik legféltettebb kincs.

A tulajdonság nem egyenlő a haszonnal!

A vásárlók a problémájukra keresnek megoldást – ez érdekli őket. Lehet bármennyire is színes-szagos a weboldalad, ha nincs megoldás, nem lesz vásárló se. (Persze az adott célcsoporthoz szóló problémákról beszélünk jelen esetben. Eddigre szinte magától értetődő, hogy azoknak a csoportnak kínáljuk termékeinket, akik érdeklődnek is azok felől vagy érdekelhetik őket.)

Viszont rengeteg cég és vállalkozás összekeveri a probléma megoldásához nyújtott tényezőket. A tulajdonság (vagy másképpen fogalmazva, jellegzetesség) és a termékből származó haszon nem ugyanaz! Két külön tárgykörről beszélünk. Egy terméknek vagy szolgáltatásnak vannak tulajdonságai, amiket felhasználva vagy kihasználva lehet belőle haszon. Vagyis megoldás a problémára.

Viszont a vásárlókat elsősorban a haszon érdekli – a tulajdonság csak később jön, sajnos. Ha felrajzoljuk, akkor így festene az egyenlet:

probléma –> haszon –> tulajdonság

Mindez lehet, furcsán hangozhat, de így van. Ha egy potenciális vásárló talál egy megoldást a problémájára, előbb nézi meg, mi lesz a haszon – és persze hogy mennyi lesz belőle. Aztán tekinti meg a tulajdonságokat is. Egy pofon egyszerű példát hozva; szeretnénk venni egy új telefont. Találtunk két teljesen ugyanolyan márkájú darabot más-más weboldalon – ugyanolyan árfekvésben. Melyiket választjuk? Persze hogy azt, amelyik a nagyobb hasznot jelenti számunkra! A haszon pedig lehet egy kis ajándék, egy ingyenesen kiszállítás, egy kupon, valamilyen plusz szolgáltatás.

Muszáj felismernünk és elfogadnunk a tényt, hogy a vásárlókat nem érdekel semmi magukon kívül. Van egy problémájuk (vagy akadhat és ezt felébreszthetjük bennük), és arra szeretnének egy megoldást találni. Ebben segíthetünk nekik, hogy a mi termékünket, szolgáltatásunkat válasszák. Ha plusz haszonnal tudunk nekik kecsegtetni (kis ajándékok, ingyenes kiszállítások stb.), akkor sokkalta nagyobb az esély, hogy nálunk vásárolnak. Ezzel is egy kicsi, de hosszabb távon jövedelmező és kifizetődő lépést tehetünk, hogy sikeresek legyünk az online világban.

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük